* ベトナムビジネス一般コンサルティングサービス

ベトナムであらゆる形態のビジネスのご相談にのります。現地情報の提供から、ベンダー探し、そして御社製品のベトナムへの輸入代行まで、誠意と責任をもってお手伝いします。そこからさらに一歩進んでの現地ベトナムで会社設立、設立後のビジネスサポート業務、企業マッチング、法律相談などにも対応。NhatAnh(ニャットアイン)社とそのネットワークの専門者集団が、あなたのベトナム進出を全力でバックアップします。

* 食品部門販路開拓・テストマーケティングをアシスト

「私の会社の食品を、ぜひ多くの人にも味わってもらいたい」

そのように考える日本の中小食品メーカーの方がいらっしゃれば、ぜひ弊社・ニャットアイン社にお声がけください。私・安田佳朗は日本人ですが、1996年にベトナム人の妻(弊社代表者)と菓子製造販売業を当地で立ち上げて以来、同じ思いを持って会社を経営してきました。そこで培ったノウハウを活かして、みなさんのお役に立ちたいと考えています。

これを読んで「あなたの世話にならなくても、大丈夫」とおっしゃる方もいらっしゃるでしょう。しかし、これまで20年間、当地で事業をしてきて、「日本でのノウハウだけでは対応が難しい参入障壁」が、ベトナムにはたくさん存在することを、身をもって体験してきました。まずは以下をご一読頂ければ幸いです。

  • 弊社は何をお手伝いできるか?

メーカーが小売業者に取引口座を開設してもらうには、当地に現地法人を設立する必要があるのはもちろん、業者との人間関係作りが必要です。つまりお金と時間がかかります。日本で成功した商品が、ベトナムでも同じように売れるとは限りません。まずは商いを小さく始めて感触をさぐり、「これは売れる!」という確信を得てから、現地法人の設立をするのが安全な方法と言えるでしょう。その一方で、現地法人を立ち上げないと、商品を市場に出すことはできません。つまり「鶏が先か、卵が先か」の堂々巡りに入ってしまいます。そこで、弊社が御社の商品の流通代行を引き受けることで、この悩みを解消するお手伝いをしたいと考えています。

実は弊社も、立ち上げ時は既存のベトナム資本のメーカーと提携し、OEM生産をするという形で事業を開始。その後、弊社独自での取引へと移行しました。しかし、このような提携パートナーを見つけるのは決して容易ではありません。弊社がかつて先輩メーカーに助けてもらったように、今度はベトナム進出を考える日本の同胞をお手伝いする側に回りたいと考えています。

弊社のサービスを使って頂くことは、以下の4つのメリットがあると考えます。

一つ目は、弊社は、既にベトナムの大手小売業者との取引があるので、御社が独自に取引口座を開設する必要がなく、すぐにでも販売が始められるということ。二つ目に、新規参入する業者よりも、有利な販売手数料の設定ができること。具体的には、新規参入業者の場合、販売手数料(販売協力費・報奨金など諸々の合計)は商品価格の15〜30%というのが当地の相場です。これを弊社はそれより安い手数料で、流通代行をお引き受けします。つまり御社が直接小売業者と取引される場合より安くすむのです。三つ目は、弊社のSKU(ストック・キーピング・ユニット)を使って頂けること。四つ目に、長い取引関係から生まれた築き上げた弊社の信用で、小売業者さんが比較的、好意的に対応してくれることがあげられます。

こういったメリットを持つ弊社のサポートを利用して、ベトナムのマーケットに商品を送り出し、販売実績ができてから、現地法人を立ち上げても決して遅くはありません。その際には、弊社が現地法人立ち上げのサポートも致します。逆に「思ったように売れない。時期尚早だな」と思えば取引を休止し、次の機会を待てばいいのです。初期投資がほとんどかかっていないからこそ、そういう臨機応変な対応をすることが可能になります。

「勝算はあるので、最初から自社独自で小売店と取り引きしたいが、その時の注意点などを教えて欲しい」と希望される方には、コンサルティングのみのサービスも提供します。コンサルティングを専業にしている人に及ばないところもあるでしょうが、弊社には、20年以上にわたって菓子製造業を営んできた経験の裏付けがあります。それはコンサルタント専業の会社にはない、弊社の強みだと考えています。

  • 日本企業がベトナムに進出する際、いちばん困るのは何か?

日本とベトナムでは、商習慣が異なります。これが大きな障壁となり苦しんでいる日本企業をたくさん見てきました。何を隠そう弊社もその1つです。中でも苦労したのは、商品流通経路の確保でした。どんなにいい商品を作っても、消費者の人に食べてもらわねば意味がありません。では、商品流通に関してどのような壁があるのか、弊社の経験をもとに、いくつか具体的な例をあげましょう。

1.     商品数による足切りがある。

ベトナム大手量販店は新しいメーカー(サプライヤー)との取引に対し、必ずしも積極的ではありません。なぜなら安定した売れ行きが保証されている定番商品を既に持っているからです。販売ラインナップに目新しさを打ち出すために、話題性がある新商品の導入は絶えず行われますが、その仕入先選定にあたっては常に慎重です。取り扱い点数が増えると、商品管理が煩雑になりますから、それは当然のことと言えましょう。新しい商品の取り扱いを始めるに際しては、仕入先の過去の取引実績を重要視します。弊社の場合、既に十分な取引実績と商品数があり、実際、複数の自社商品が店頭に並べられているので、よほどの問題がない限り、商品の足切りをされることはまずありません。

2.     取り扱いアイテム数を増やすと費用がかかる。

ひとつの商品が売れるようになれば、次々とラインナップを増やしていきたいと考えるものです。ところが、小売業者と契約する際には、取扱商品が1つ増えるごとに、手数料の支払いが必要になります。1アイテムにつき大体600万ドン(約3万円)〜2000万ドン(約10万円)というのが、その相場です。この負担は決して小さくありません。

3.     キャッシュフロー。

弊社が自社製品を小売店に卸すようになって驚いたのは、最初に納品した商品の代金は「預かり金」として、その取引を停止するまで保持することでした。製造者(サプライヤー)にお金が支払われるのは、実質上2回目の商品を搬入し、それが順調に売れ、3回目の発注がなされる直前の取引からです。大手企業であれば、キャッシュフローには余裕があるでしょうが、一方で、取り扱いロットも多いので、この「預かり金」も大きくなります。中小のサプライヤーであれば、商品販売前に資金が枯渇します。

例えば、20店舗を持つ、大手量販店と取引開始をするとして、初回納品額を一店舗辺り1,000US$と仮定すると、20,000US$を、そことの取引が終了するまで預け続けることになります。弊社は各取引先量販店と既にいくつもの取引口座があるため、弊社を通して、御社の商品を供給すれば実質この費用の負担はなくなるわけです。

せっかく良い商品を作っても、消費者の手に届かないのは実に残念です。流通の壁を乗り越えるのに必要なのは、上に述べたような技術的な問題の解決だけではありません。いちばん大切なのは、小売業者と良好な人間関係を築くことです。「法治国家ではなく人治国家だ」と言われるほど「人と人のつながり」を重視するベトナム。双方の信頼関係なくしては、何も動きません。そして良好な関係を築くのには、長い年数がかかります。

例えば、取引先の冠婚葬祭に出席を欠かさないのはもちろん、日本に出張するたびに、お土産を買って来て、取引先に配って回ります。小さなことですが、こういう公私両面での付き合いを20年積み重ねてきました。弊社のサービスをご利用頂くことで、御社が人間関係作りにかける時間を限りなく短縮し、商品が一日も早くベトナムマーケットに並ぶよう、お手伝いしたいと考えています。

  • ベトナムは本当に有望なマーケットか?

巷間で語られている通り、日本のマーケットは年々縮小しています。人口そのものも減少していくと予想されています。そういった観点から考えると、日本企業がマーケットを求めて国外に打って出るのは必然だと言わざるを得ません。中でも、生活習慣や文化に共通点が多く、距離的にも近いアジア圏は、最も有望なマーケットです。その中でもベトナムは、日本企業にとって有利な条件が揃っている唯一の国だと言えます。

まず世界に冠たる親日国であること。確かに、マーケットの大きさでは中国に軍配が上がりますが、対日関係が不安定なのは、ご存知の通りです。一時、10万人を超す日本人が住んでいた上海も、現在、日本人在住者の数は半減しています。その点、ベトナムの親日感情は年々高まっていると言って過言ではありません。また距離の近さでは韓国に軍配が上がりますが、これも対日関係に不安が残ります。

日本との文化的共通項が多いのもベトナムの特徴です。ベトナムは日本と同じ漢字文化圏で、宗教も日本と同じ大乗仏教。その点、カンボジア、ラオス、ミャンマー、タイより、ベトナムのほうが遥かに多くの日本との文化的共通項を備えています。

ベトナムの人口は9000万人。これはASEAN域内では、インドネシアの2億5000万人、フィリピンの1億人に次ぐ規模です。日本マーケットの対象になりうる2大都市(ハノイおよびホーチミン)の人口だけでも1500万人。これはバンコク850万人やシンガポール570万人を上回る数になります。

私はベトナムで仕事をしているので、“判官びいきmeaning sympathy for the underdog”が入っているところは否定できません。しかし近年、「初めての海外進出先にベトナムを選んだ」という日本企業が増えています。「海外でベトナム以外の国に事業展開をする気はない」という日本企業すらいるほどです。日本企業にとって、ベトナムが特別な位置づけにあることは、これらの事実が何よりも雄弁に物語っていると言えるでしょう。

  • どうして、こういうサポートをするのか?

このように書くと、「うまいことばかり言って、何か裏があるのでは?」と勘ぐられる方がいらっしゃるかもしれません。実際、悲しいかな、そういう悪質な業者がいるのは事実です。

ベトナム人の女性を妻とする私にとって、ベトナムは今や第二の母国です。いずれは、この国に骨を埋めることになるでしょう。そんなベトナムの人たちに、より多くの日本の食品を知ってもらいたい、味わってもらいたい。これが、このサービスを立ち上げることにした第一の動機です。私が製造しているのは、ベトナムの伝統的なお菓子なので、競合することもありません。

もちろん、弊社の側にもメリットがあります。取扱商品数が増えることで、各小売業者との関係が強化できて、取引を有利に運ぶことができるようになります。弊社の取扱商品だけで専用のコーナーが持てるようになるかもしれません。そういうスケールメリットを創出したいと考えています。そして、それは弊社のサービスを利用される皆様にとっても、メリットとなるはずです。

弊社が提供するノウハウは、我々が血と汗と涙を流して獲得してきたものです。しかし、御社と仕事をすることで、御社のノウハウから学べるところも多々あると思います。お互いに胸襟を開いた付き合いをすることで、双方が共に成長する。そういう関係を期待しています。

実は、ここに述べたような形で、弊社のサービスをご利用頂き、ベトナム市場に商品を送り出している日系メーカー及びローカルメーカーが既に5社あります。双方共に満足できる関係を築き上げてきました。こういう仲間を更に増やしていきたいと考えています。

ここまでの能書きを読んで、興味を持たれた方は、ぜひ気軽にご連絡を頂けたらと希望しております。

弊社と一緒に、ベトナムで成功の美酒を味わおうではありませんか。

ニャットアイン・トレーディング・プライベート・エンタープライズ

相談役 安田佳朗(Advisor: Yoshiro YASUDA)