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日本企業がベトナムに進出する際、いちばん困るのは何か?日本企業がベトナムに進出する際、いちばん困るのは何か?

日本企業がベトナムに進出する際、いちばん困るのは何か?

日本とベトナムでは、商習慣が異なります。これが大きな障壁となり苦しんでいる日本企業をたくさん見てきました。何を隠そう弊社もそのひとつです。中でも苦労したのは、商品流通経路の確保でした。どんなにいい商品を作っても、消費者の人に食べてもらわねば意味がありません。では、商品流通に関してどのような壁があるのか、弊社の経験をもとに、いくつか具体的な例をあげましょう。

1. 商品数による足切りがある

ベトナム大手量販店は新しいメーカー(サプライヤー)との取引に対し、必ずしも積極的ではありません。なぜなら安定した売れ行きが保証されている定番商品を既に持っているからです。販売ラインナップに目新しさを打ち出すために、話題性がある新商品の導入は絶えず行われますが、その仕入先選定にあたっては常に慎重です。取り扱い点数が増えると、商品管理が煩雑になりますから、それは当然のことと言えましょう。新しい商品の取り扱いを始めるに際しては、仕入先の過去の取引実績を重要視します。弊社の場合、既に十分な取引実績と商品数があり、実際、複数の自社商品が店頭に並べられているので、よほどの問題がない限り、商品の足切りをされることはまずありません。

2. 取り扱いアイテム数を
増やすと費用がかかる

ひとつの商品が売れるようになれば、次々とラインナップを増やしていきたいと考えるものです。ところが、小売業者と契約する際には、取扱商品が1つ増えるごとに、手数料の支払いが必要になります。1アイテムにつき大体600万ドン(約3万円)〜2,000万ドン(約10万円)というのが、その相場です。この負担は決して小さくありません。

3. キャッシュフロー

弊社が自社製品を小売店に卸すようになって驚いたのは、最初に納品した商品の代金は「預かり金」として、その取引を停止するまで保持することでした。製造者(サプライヤー)にお金が支払われるのは、実質上2回目の商品を搬入し、それが順調に売れ、3回目の発注がなされる直前の取引からです。大手企業であれば、キャッシュフローには余裕があるでしょうが、一方で、取り扱いロットも多いので、この「預かり金」も大きくなります。中小のサプライヤーであれば、商品販売前に資金が枯渇します。

例えば、20店舗を持つ、大手量販店と取引開始をするとして、初回納品額を一店舗辺り1,000US$と仮定すると、20,000US$を、そことの取引が終了するまで預け続けることになります。弊社は各取引先量販店と既にいくつもの取引口座があるため、弊社を通して、御社の商品を供給すれば実質この費用の負担はなくなるわけです。

4. 小売業者と良好な人間関係

せっかく良い商品を作っても、消費者の手に届かないのは実に残念です。流通の壁を乗り越えるのに必要なのは、上に述べたような技術的な問題の解決だけではありません。いちばん大切なのは、小売業者と良好な人間関係を築くことです。「法治国家ではなく人治国家だ」と言われるほど「人と人のつながり」を重視するベトナム。双方の信頼関係なくしては、何も動きません。そして良好な関係を築くのには、長い年数がかかります。

例えば、取引先の冠婚葬祭に出席を欠かさないのはもちろん、日本に出張するたびに、お土産を買って来て、取引先に配って回ります。小さなことですが、こういう公私両面での付き合いを20年積み重ねてきました。弊社のサービスをご利用頂くことで、御社が人間関係作りにかける時間を限りなく短縮し、商品が一日も早くベトナムマーケットに並ぶよう、お手伝いしたいと考えています。

NhatAnhは何をお手伝いできるか?Nhat Anhは何を
お手伝いできるか?

NhatAnhは何をお手伝いできるか?

メーカーが小売業者に取引口座を開設してもらうには、当地に現地法人を設立する必要があるのはもちろん、業者との人間関係作りが必要です。つまりお金と時間がかかります。日本で成功した商品が、ベトナムでも同じように売れるとは限りません。まずは商いを小さく始めて感触をさぐり、「これは売れる!」という確信を得てから、現地法人の設立をするのが安全な方法と言えるでしょう。その一方で、現地法人を立ち上げないと、商品を市場に出すことはできません。つまり「鶏が先か、卵が先か」の堂々巡りに入ってしまいます。そこで、弊社が御社の商品の流通代行を引き受けることで、この悩みを解消するお手伝いをしたいと考えています。 実は弊社も、立ち上げ時は既存のベトナム資本のメーカーと提携し、OEM生産をするという形で事業を開始。その後、弊社独自での取引へと移行しました。しかし、このような提携パートナーを見つけるのは決して容易ではありません。弊社がかつて先輩メーカーに助けてもらったように、今度はベトナム進出を考える日本の同胞をお手伝いする側に回りたいと考えています。

1. 取引口座

一つ目は、弊社は、既にベトナムの大手小売業者との取引があるので、御社が独自に取引口座を開設する必要がなく、すぐにでも販売が始められるということ。

2. 販売手数料

二つ目に、新規参入する業者よりも、有利な販売手数料の設定ができること。具体的には、新規参入業者の場合、販売手数料(販売協力費・報奨金など諸々の合計)は商品価格の15〜30%というのが当地の相場です。これを弊社はそれより安い手数料で、流通代行をお引き受けします。つまり御社が直接小売業者と取引される場合より安くすむのです。

3. SKU(ストック・
キーピング・ユニット)

三つ目は、弊社のSKU(ストック・キーピング・ユニット)を使って頂けること。SKUについては以下のページをご参考下さい。

https://retail-logi.com/glossary/sku/

4. 信用

四つ目に、長い取引関係から生まれた築き上げた弊社の信用で、小売業者さんが比較的、好意的に対応してくれることがあげられます。

こういったメリットを持つ弊社のサポートを利用して、ベトナムのマーケットに商品を送り出し、販売実績ができてから、現地法人を立ち上げても決して遅くはありません。その際には、弊社が現地法人立ち上げのサポートも致します。逆に「思ったように売れない。時期尚早だな」と思えば取引を休止し、次の機会を待てばいいのです。初期投資がほとんどかかっていないからこそ、そういう臨機応変な対応をすることが可能になります。 「勝算はあるので、最初から自社独自で小売店と取り引きしたいが、その時の注意点などを教えて欲しい」と希望される方には、コンサルティングのみのサービスも提供します。コンサルティングを専業にしている人に及ばないところもあるでしょうが、弊社には、20年以上にわたって菓子製造業を営んできた経験の裏付けがあります。それはコンサルタント専業の会社にはない、弊社の強みだと考えています。ベトナム市場についてはこちらに詳しく記載しております。

どうして、こういうサポートをするのか?どうして、こういう
サポートをするのか?

ベトナム人の女性を妻とする私にとって、ベトナムは今や第二の母国です。いずれは、この国に骨を埋めることになるでしょう。そんなベトナムの人たちに、より多くの日本の食品を知ってもらいたい、味わってもらいたい。これが、このサービスを立ち上げることにした第一の動機です。私が製造しているのは、ベトナムの伝統的なお菓子なので、競合することもありません。

もちろん、弊社の側にもメリットがあります。取扱商品数が増えることで、各小売業者との関係が強化できて、取引を有利に運ぶことができるようになります。弊社の取扱商品だけで専用のコーナーが持てるようになるかもしれません。そういうスケールメリットを創出したいと考えています。そして、それは弊社のサービスを利用される皆様にとっても、メリットとなるはずです。

実は、ここに述べたような形で、弊社のサービスをご利用頂き、ベトナム市場に商品を送り出している日系メーカー及びローカルメーカーが既に5社あります。双方共に満足できる関係を築き上げてきました。こういう仲間を更に増やしていきたいと考えています。

ここまでの能書きを読んで、興味を持たれた方は、ぜひ気軽にご連絡を頂けたらと希望しております。

弊社と一緒に、ベトナムで成功を手にいれませんか。

親日国ベトナムで、日本ブランドを展開するなら今がチャンス!